Trener sprzedaży, biznesu, konsultant – kto to jest, co robi i za co mu płacisz?
Jak go zwał, tak go zwał. Ale co on tak naprawdę robi? Za co mu płacisz?
Jakiś czas pracowałem jako trener sprzedaży. Czyli prowadziłem szkolenia ze sprzedaży w imieniu kilku firm szkoleniowych, w czasach, kiedy wszyscy chcieli się szkolić, napędzani strumieniami pieniędzy z przeróżnych funduszy. Czyli prawie za darmo. Polegało to na tym, że zgłaszali się klienci, którzy chcieli podnosić kwalifikacje swoich handlowców. Dlaczego? Po co? No bo podnosić trzeba, a poza tym – chcemy, aby więcej sprzedawali. I naszym zdaniem potrzeba im szkoleń sprzedażowych.
Świetnie, proszę bardzo.
OK, jesteśmy najlepsi, pokazujemy referencje, ustalamy cenę, zapewniamy o naszych kompetencjach i wyjątkowości naszego programu szkoleniowego, dzięki któremu będą się działy cuda. Dopytujemy o trochę więcej szczegółów, problemów, ale nie za bardzo, bo się sprawa skomplikuje, więc tylko tak ogólnie, mniej więcej, bo resztę to wiemy już sami. I bęc! lecimy ze szkoleniami.
Szybko, łatwo i przyjemnie.
No, nie do końca, ponieważ nie jesteśmy sami na rynku, więc coś trzeba zrobić, aby klient nie skorzystał z konkurencji. Jakoś lepiej się zaprezentować, aby klient wybrał właśnie nas. Czyli wsłuchać się w potrzeby, o których klient mówi, i przedstawić mu idealne rozwiązanie – już tu i teraz, szybciutko.
Przecież jeśli pracujesz jako trener sprzedaży – sam musisz być świetnym sprzedawcą, prawda? 🙂
W praktyce wygląda to tak, jakby do lekarza przyszedł pacjent, twierdząc, że… o, tu mnie boli, poproszę Pulimex i Cipolex. A lekarz, w obawie przed tym, że pacjent zwieje do innego, który da mu to, czego on chce – szybciutko pisze recepty, zapewniając, że pacjent dobrze wybrał. Proszę uprzejmie, Pulimex i Cipolex dla pana.
No nie, lekarze tak przecież nie robią. Pacjent mówi: tu mnie boli. To objaw. Czyli efekt. Lekarz szuka powodu, bada krew, zleca prześwietlenie, zbiera informacje i dopiero wtedy stawia diagnozę. I leczy. Rzadko się zdarzy, że przepisze Cipolex i Pulimex. Bo lekarz wie znacznie więcej niż pacjent. I zakładam, że rzeczywiście chce pomóc.
Ale w biznesie tak nie jest. Skoro klient chce, to klient ma dostać to, czego chce.
Przygodę ze szkoleniami zakończyłem szybko, ponieważ… to było bez sensu. Nie dawało klientom efektów, choć przynosiło dochody mnie i firmom, dla których pracowałem. Nie czułem się z tym dobrze, choć było to intratne.
Nie wiadomo, z jakiego powodu lekarze nie wierzą pacjentom – choć ich słuchają. A trenerzy wierzą klientom, czyli swoim pacjentom i leczą tym, co mają (uniwersalne rozwiązania), uczą tego, czego chce i co wskaże pacjent – czyli klient. Prezes, dyrektor…
A co, jeśli pacjent powie: Mam kaszel, poproszę syropek i uniwersalny Cipolex; lekarz da mu to, czego chce, a okaże się, że kaszelek to… początek zapalenia płuc?
Mam wrażenie – a w zasadzie nie wrażenie, tylko pewność – że większość firm szkoleniowych dysponuje jednym lekarstwem na wszystkie choroby. Jeden program szkoleniowy oparty o jakąś wiedzę, który sprzedają wszystkim, którzy powiedzą, że… jest kaszelek.
Rzadko się zdarza, bardzo rzadko że klient definiujący problem, wskaże go właściwie. Ba, gdyby umiał go wskazać, prawdopodobnie sam by temu zaradził. Ale panuje przekonanie, że prezesi, dyrektorzy, zarządy firm wiedzą, czego im potrzeba, wiedzą, na co chorują, i wiedzą, jak się leczyć. A ty, chłopie, masz zaaplikować to, co chcemy. I to ma działać!
Z drugiej strony firmy szkoleniowe, spotykając się z klientami, jeśli nawet wsłuchują się w ich słowa i problemy, i tak leczą wszystkich tym, co mają – uniwersalnym Cipolexem czy Pulimexem.
W każdej rozmowie pokazują, jak ich program szkoleniowy i ich metody działają w praktyce… A u pana, panie prezesie, efekty wręcz eksplodują!
Samo założenie, że klient wie, czego chce, jest dokładnie tym samym co założenie, że pacjent wie, czego potrzebuje.
Tak nie jest – lub jest tak bardzo, bardzo rzadko.
Z reguły to, co słyszysz jako potencjalny „szkoleniowec”, to tylko objaw czegoś, czego nie widzi bądź nie chce widzieć potencjalny klient. Dlatego właśnie z tobą rozmawia.
Ponieważ z zasady ma (a przynajmniej powinien mieć…) mniejszą wiedzę od eksperta szkoleniowego. Tak jak lekarz ma większą wiedzę medyczną od pacjenta.
W medycynie to wszystko jest oczywiste. W biznesie nie. Jest dokładnie odwrotnie.
I mam swoją teorię, z czego to wynika, opartą o przeżycia, doświadczenia z ponad 30 lat pracy w handlu, w biznesie, w sprzedaży, w tym również jako trener sprzedaży. Nie chcąc nikogo urazić, twierdzę, że wynika to tylko z tego, że… w tym przypadku słabej jakości lekarze bez doświadczenia leczą pacjentów, którzy też nie mają wiedzy ani doświadczenia. Ale wszyscy chcą zarobić, są odważni i próbują wszystkiego, co się da. Co w sumie jest plusem.
A konkretnie – plusem ujemnym
I tym różni się praca trenera sprzedaży, szkoleniowca od… lekarza zajmującego się konsultingiem. Firmy konsultingowe i ludzie w nich pracujący to lekarze, którzy nigdy nie przepiszą ci leku, dopóki nie postawią diagnozy. Nie podejmą się leczenia, zanim nie ustalą, co leczyć, jak, kiedy i czy pacjent w ogóle się na nie zgodzi.
Firmy konsultingowe nie podejmują się działania tylko dlatego, że klient chce zapłacić… podejmują się działania, jeśli znajdą skuteczne rozwiązanie, metodę leczenia, a klient to zaakceptuje, zrozumie proces leczenia, zadeklaruje współpracę i gotów jest zapłacić. W tej kolejności. A wtedy te usługi nie są kosztem, są inwestycją, którą klienci chętniej się podejmują.
Czy takie firmy są obecne na rynku w Polsce?
Znam jedną, która dokładnie tak działa, i posiada lekarzy, którzy wiedzą, jak to robić. A oprócz nich… znam setki firm, które głoszą wszem i wobec, że to potrafią.
Ta, którą mam na myśli, nie mówi nic, nie reklamuje się prawie wcale… i ma klientów-pacjentów ustawionych w kolejce na rok do przodu… A ci klienci nie porównują ofert z innymi, nie marudzą, chętnie płacą stawki nie do wyobrażenia dla setek innych firm.
I choć jedni i drudzy zarabiają na „gadaniu”, to ci drudzy gadają za o wiele większe pieniądze, które chętnie klienci płacą. Ponieważ „gadają” nieco inaczej niż cała reszta. A klienci płacą znacznie więcej z prostego powodu: ponieważ kupują coś zupełnie innego.
Nikt nie chce płacić zbyt dużo za szkolenia… Za to każdy zapłaci więcej i chętnie za prawdziwe i trwałe efekty tych szkoleń.
Wyobraź sobie, co stanie się z rynkiem szkoleniowym, jeśli znikną wszystkie formy dofinansowania.
Jeśli coś jest za darmo lub prawie za darmo – to… jest takie, jakie jest. Bo inne być nie musi.
Jeśli sprzedajesz szkolenia – jesteś jednym z setek ludzi robiących to samo.
Jeśli sprzedajesz efekty szkoleń – o, tu jest blue ocean, po którym pływasz prawie samotnie zupełnie innym statkiem.
Jak to sprzedać? Jak sprzedawać szkolenia?
Przede wszystkim – nie sprzedawaj szkoleń
PS. Z pewnością nie znam całego rynku usług konsultingowych w Polsce, z pewnością jest co najmniej jeszcze jedna taka firma, a może dwie…
Jedno jest pewne – jest ich o wiele za mało i trudno je znaleźć. Ponieważ tego typu firmy nie krzyczą wszem i wobec: jestem tu, mam to, przyjdź do mnie, jestem ekspertem, załatwię ci pieniądze na to, żebyś mi zapłacił.
Nie muszą tego robić, klienci czekają na swoją kolej, polecają się nawzajem.
Czy to możliwe? Tak, poznałem taką firmę, takich ludzi. Współpracowaliśmy. I sam tak pracuje od lat.
Miłego dnia 🙂
Przemysław Kalski