TAK, KOBIETY SPRZEDAJĄ LEPIEJ!

Wiedza, umiejętności, postawa, czyli tak poszukiwane wszędzie kompetencje nie mają płci. One po prostu są lub ich nie ma. Pomiędzy jest jeszcze wiele stanów określanych mianem: coś tam coś tam, jakoś to będzie i że jesteśmy pozytywnie nastawieni, czyli w sumie dobrej myśli jesteśmy. Umiejętności handlowe, sprzedażowe nie mają płci. Liczy się tylko to, co wiesz i umiesz zastosować. Liczą się kompetencje i twoja postawa. Ale…

Jeżeli przyjrzymy się, jak w praktyce wygląda handel, sprzedaż, obsługa klienta, okazuje się, że sprzedaż płeć jednak ma. Męską. Wszędzie tam, gdzie element sprzedażowy tak zwanej aktywnej sprzedaży jest na pierwszym planie dominują mężczyźni. W salonach samochodowych kobiety znajdziesz na recepcji, ostatecznie w dziale ubezpieczeń i finansów, a na froncie sprzedażowym obsadzeni są przede wszystkim mężczyźni. Szeroko rozumiana sprzedaż B2B – to typowo męski świat. Stanowisko określane jako: New Business Manager to też typowo męski świat. Zdobywać trzeba przecież, to kto ma to robić jak nie zdobywcy. Hm… taki stereotyp obowiązuje w wielu miejscach. Natomiast wszędzie tam, gdzie potrzebne jest wsparcie procesu sprzedaży, obsługa klientów, tam podziały płciowe zanikają i procent pań tym się zajmujących wzrasta.

Gdybym jednak dziś miał kompletować od zera zespół sprzedażowy, kombinowałbym, jak to zrobić, aby co najmniej połowa tego zespołu to były kobiety. Nie, nie jest feministką lub feministą, nie walczę z całym światem… jestem raczej egoistą chcącym jak najlepiej wykonać swoje zadanie. A w tym celu szukałbym jak największej liczby kobiet do mojego zespołu.

Oczywiście, że miałbym z tym kłopot, ponieważ panie nie garną się do tego typu pracy, i jest to dla mnie z jednej strony zrozumiałe, ale z drugiej nie.

Dlaczego zrozumiałe? Handel i sprzedaż, kojarzy się cały czas z walką z kimś, o coś, przeciwko komuś, wydaje się, że moc psychiczna, konsekwencja, upór oraz determinacja są tu kluczowe. Nie kompetencje tylko to co przeczytałeś przed chwilą. No, ale jeśli kompetencji brakuje… to determinacja, ambicja, wola walki, upór i mocna psychika da jakieś efekty. Poza tym wymagane są zdolności negocjacyjne, umiejętności wywierania wpływu oraz realizowania planów sprzedażowych. Wiemy też, że to stresujące zajęcie, poza tym nie jest dobrze odbierane społecznie. Jest to trochę obraz faceta potrafiącego upolować mamuta. Ma go upolować i kropka. Maczuga, cel, koncentracja i atak. Tak patrząc, wcale się kobietom nie dziwię, że nie garną się do tego. Czytając to, sam pewnie masz wrażenie, że użyte przez mnie określenia bliższe są mężczyznom. W ogłoszeniach rekrutacyjnych najczęściej znajdziesz właśnie wymienione powyżej sformułowania, być może wyrażone za pomocą innych słów – ale mniej więcej takie. Ale czy aby na pewno tak określając zadania handlowca, szukamy tej osoby, którą chcielibyśmy mieć? Czy te cechy są rzeczywiście kluczowe w sprzedaży dziś? Czy ci, których zatrudniamy, których szukamy, mają szansę być tymi, których w rzeczywistości potrzebujemy?

Handlowcy, działy sprzedaży pracują na planach sprzedażowych. Ma być tyle miesięcznie, kwartalnie – i już. Ma być po prostu. Jak się to odbywa? Branża nie ma tu znaczenia, z reguły większa część planu dokonuje się w ostatnim tygodniu miesiąca. Dopinać trzeba. Działamy wtedy na duś, często ustępując niepotrzebnie klientom. Bo plan zrobić trzeba a został tydzień. Zrobiłem kiedyś eksperyment, wysłałem zapytanie o cenę i warunki zakupu pewnego produktu do kilkunastu dystrybutorów tej rzeczy w Polsce. Był to początek miesiąca. Coś zaczęło się dziać, otrzymywałem pisemne oferty, propozycje spotkań, nawet ktoś zadzwonił… przeciągałem podjęcie decyzji w czasie, ale w taki sposób, aby cały czas wszyscy odczuwali, że jestem zainteresowany. No taki trudny klient byłem. Rzeczy dziwne zaczęły się dziać ok 25-go dnia tego miesiąca. Wtedy dzwonili i pisali prawie wszyscy. Proponowane na początku miesiąca ceny zaczęły topnieć jak lodowce na biegunach. Wszyscy chcieli sprzedać. Zabieg ten powtarzałem kilkukrotnie w innych branżach /dealerzy samochodowi są w tym mistrzami – samochód kupuj zawsze pod koniec miesiąca, kwartału – polecam 🙂 , znajdziesz wtedy kogoś, kto gotowy będzie na wszystko co chcesz).

W badaniu przeprowadzonym w Stanach przez Instytut Harvarda poddano szczegółowej analizie sposób pracy oraz osiągane wyniki sprzedawców w branży B2B – finansowej, przemysłowej oraz nieruchomości – na grupie badawczej ponad 500 osób, którzy pracowali w swoim fachu dłużej niż trzy lata. Okazało się, że statystycznie kobieta była bardziej efektywna w tym, co robiła. To znaczy mniejszą liczbą kontaktów wypracowywała większe zyski. Faktycznie kobiety przeprowadzały mniej tak zwanych dużych transakcji, ale w statystykach rocznych i tak były lepsze. W statystykach miesięcznych to mężczyźni przodowali, potrafiąc upolować mamuta. Systematyczna praca kobiet nad mniejszymi transakcjami pozwalała im nadrobić stratę dużych deali.

W badaniach okazało się, że kobiety ewidentnie osiągają lepsze wyniki w dłuższej perspektywie, przede wszystkim dzięki następującym różnicom:

Lepiej analizują swoją prace, wyciągają wnioski.

Lepiej rozumieją związki przyczyny i skutki, dostrzegają szerszy obraz implikacji.

Widzą więcej szczegółów, biorą pod uwagę większą liczbę danych przed podjęciem decyzji.

Znacznie lepiej łączą ludzi – budują sieci klientów.