Joe Girard
W latach 1963–1978 sprzedał osobiście 13 001 samochodów. Wielokrotnie uznawany przez Księgę rekordów Guinnessa za najwybitniejszego handlowca na świecie. W 1973 roku ustanowił rekord sprzedaży rocznej: 1425 samochodów sprzedanych osobiście klientom indywidualnym. Bez internetu, bez CRM, bez dzisiejszej mocy marketingu. W jednym salonie samochodowym z konkurentami sprzedającymi te same auta, często taniej… Joe sprzedawał tylko dlatego, że… chciał sprzedawać. Uznawany przez ekspertów za najlepszego sprzedawcę detalicznego świata. W 2001 roku został wprowadzony do Automotive Hall of Fame – co jest najwyższym wyróżnieniem światowego przemysłu motoryzacyjnego – jako jedyny sprzedawca w gronie największych osobistości świata motoryzacji.
Profesor Robert Cialdini o Girardzie: „Joe doskonale wiedział, co robi, nic nie było dziełem przypadku. Jego niebywały sukces polegał na tym, że 13 000 razy dał powód swoim klientom, aby kupili samochód właśnie od niego – choć identyczne i z pewnością tańsze dostępne były u innych dealerów. Nie zmuszał ich do niczego, sprawiał, że sami chcieli”. Joe Girard o sobie: „Nigdy w życiu nie sprzedałem nikomu samochodu… Sprzedawałem tylko Joe Girarda”.
W wieku 9 lat postanowił zarabiać na siebie. „Jeśli mam być pucybutem – będę najlepszy w mieście” – postanowił. Pudełko ze sprzętem do czyszczenia butów przechowywał w swoim biurze przez całe życie. Przez pierwszych 35 lat życia nic mu nie wychodziło. Choć kiedy czyścił buty – zbierał największe napiwki spośród konkurujących pucybutów, kiedy rozwoził gazety – był najlepszym gazeciarzem w dzielnicy. Później bywało różnie… Formalną edukację zakończył w wieku 15 lat, a od 16. roku życia pracował już na pełen etat jako sprzedawca warzyw, monter pieców… Podejmował się różnych dziwnych zajęć, które do niczego dobrego nie prowadziły. W wieku 35 lat po raz kolejny zaczynał od zera. W zasadzie poniżej zera – po bankructwie swojej firmy miał długi i rodzinę, która codziennie czekała na jego powrót do domu z pytaniem – będzie kolacja czy kolejny raz się nie udało? Koniec przegranego – początek zwycięzcy. Tak postanowił i znalazł pracę. W zasadzie na niczym się specjalnie nie znał, jedyne, co mu przychodziło z łatwością, to rozmawianie z ludźmi. Lubił rozmawiać, lubił samochody, został więc sprzedawcą samochodów. Poza tym ta praca dawała szansę na szybkie pieniądze, na nakarmienie rodziny. Fakt, że nigdzie nie szukano sprzedawców, nie przeszkadzał mu. Został sprzedawcą samochodów.
Został sprzedawcą nie byle jakim – najlepszym na świecie. Do perfekcji doprowadził proces sprzedaży oparty o… klienta, czyli człowieka, który ma wydać swoje pieniądze. Został najlepszym sprzedawcą tylko dlatego, że chciał i umiał znaleźć odpowiedź na pytanie: jak to sprzedać? Pracował dokładnie 15 lat w jednym salonie samochodowym i tak jak w 1963 roku powiedział do siebie: „koniec przegranego – początek zwycięzcy”, tak w 1978 powiedział – „koniec”. Znudziło się i nie musiał już. Przez kolejnych 40 lat pisał książki, występował publicznie, szkolił. „Jeśli chcesz sprzedawać, chcesz mieć klientów, stałych klientów, którzy będą do ciebie wracać, będą ciebie polecać innym – zapomnij o swoim punkcie widzenia, skoncentruj się na tym jak oni widzą sprawy – tylko to się liczy. Jeśli tego nie zrobisz, poniesiesz porażkę, będzie ci ciężko, będziesz narzekał na rynek, konkurencję, recesję itp. – ja na nic nie narzekałem. Ja miałem klientów więcej, niż mogłem obsłużyć, obojętnie, czy była recesja, czy nie, czy konkurencja była tańsza, czy nie”. Joe Girard.
„Sprzedawcy się tworzą, nie rodzą. Jeśli ja to zrobiłem – ty możesz też”. Joe Girard. „Mam nadzieję, że nie szukasz magicznych słów, technik, formuł i zwrotów. Życie i sprzedaż nie działa w ten sposób, nie ma żadnych tajemnych metod, nie ma magicznych sztuczek. Proces udanej sprzedaży to niekończące się wykorzystanie własnych zasobów mentalnych, ciągłe polepszanie i uczenie się na własnych błędach. Każdy może to zrobić. Nie musisz być geniuszem. Nigdy nie skończyłem liceum. Ufam sobie, swoim oczom i uszom oraz swojemu przeczuciu. Wiem, jak lubię być traktowany, i wiem, co sprawia, że ja sam kupuję od jednej osoby, a nie od drugiej. To samo zadziała w twoim przypadku”. Joe Girard. „Prowadziłem swój biznes sprzedażowy jak gabinet lekarski. Najpierw odwiedzasz recepcjonistkę, potem pielęgniarkę, zanim wejdziesz do lekarza. Od pewnego momentu, zanim zacząłem rozmawiać z potencjalnym nabywcą, który czekał na rozmowę ze mną, wiedziałem już wszystko, co chciałem, o tym kliencie”. Joe Girard