Najlepszy handlowiec świata
Wyobraź sobie następującą sytuację:
Zaczynasz pracę jako sprzedawca w salonie. Nie ma znaczenia, jaki to salon, nie jest to kategoria premium, zakup wiąże się tam jednak ze sporym wydatkiem, a na dodatek w tym samym mieście jest co najmniej osiem dokładnie takich samych salonów, oferujących dokładnie te same produkty. Możliwe, że taniej.
Aby utrudnić zadanie, dodam jeszcze jeden szczegół – do tego miasta przeprowadziłeś się kilka miesięcy temu. Nikt cię nie zna i ty nie znasz prawie nikogo. Nie masz żadnych kontaktów – poza ludźmi, którzy wchodzą do salonu. A nie jesteś w nim jedynym handlowcem. Jest osiem osób mających to samo zadanie co ty. Trzeba sprzedawać.
To jest początek twojej pracy.
Klienci wchodzą – ty ich obsługujesz. Dokładnie tak samo jak pozostali sprzedawcy.
Teoretycznie klienci mają jakąś potrzebę, skoro pojawili się w salonie, ale nie wszyscy kupują. Wiadomo, niektórzy przyszli popatrzeć 🙂
Mija mniej więcej rok, pracujesz tam dalej, ale twoja praca wygląda już inaczej.
Przychodzisz do pracy, a twoja asystentka przedstawia ci podczas picia porannej kawy twój plan spotkań na ten dzień. Klienci są poumawiani na konkretne godziny. Jak do lekarza. Umówieni są na wizytę w salonie – konkretnie do ciebie. Pozostali handlowcy pracują dokładnie tak samo jak rok wcześniej. Ktoś przyjdzie – podchodzą.
Ale tu też jest pewien problem, ponieważ część osób już w wejściu pyta o ciebie – ponieważ z tobą chcą rozmawiać. Tylko z tobą. I czekają spokojnie, aż znajdziesz dla nich czas. Ten stan denerwuje pozostałych handlowców, widzą, że klienci czekają, aż skończysz, a nie chcą rozmawiać z nimi, mimo że oni nie mają klientów.
Dobre, co?
Bajka? Storytelling sprzedażowy? Zamiast o biznesie, zacząłem pisać powieści science fiction?
Nie, to prawdziwa historia, która wydarzyła się pięćdziesiąt lat temu w Detroit w stanie Michigan. To historia życia Joe Girarda – uznanego przez Księgę rekordów Guinnessa dwanaście razy z rzędu za najlepszego detalicznego handlowca na świecie.
Człowieka, który nie znając nikogo, nie mając pojęcia, jak to zrobić, bez doświadczenia, z problemami finansowymi – dokonał rzeczy niemożliwych tylko dlatego, że… musiał.
Innego wyjścia nie było.
Bez wiedzy handlowej, bez znajomości technik sprzedaży i innych cudownych metod, myśląc tylko, jak nakarmić rodzinę, kombinował, jak skutecznie robić coś, o czym nie miał pojęcia. Ale to coś dawało szansę na zarobienie pieniędzy.
I to ciągłe myślenie o tym, jak sprawić, aby klienci właśnie od niego kupowali samochody, doprowadziło go do perfekcji w sprzedaży.
Opisana sytuacja miała miejsce w zupełnie innych realiach, pięćdziesiąt lat temu. Ale czy to znaczy, że mógł mieć łatwiej niż dzisiejsi handlowcy? Nie sądzę. Dziś wszyscy mają o wiele większe możliwości, wiedzę, a przede wszystkim narzędzia.
Czy tego typu efekty są zatem możliwie dziś? Oczywiście. I są na to dowody. Istotne jest tylko, co robisz jako handlowiec, będąc na początku. Co sprzedajesz klientom, co do nich mówisz, jak się zachowujesz i na czym się skupiasz. Co oni odczuwają, co wynoszą ze spotkań z tobą, niezależnie od tego, czy dokonali zakupu, czy nie.
Joe Girard uznawany jest przez wielu za najlepszego handlowca świata. Czy tak jest, czy nie – to nieistotne. Poznaj jednak historię człowieka, który dokonywał cudów sprzedażowych, tworząc samodzielnie sposoby, które przyniosły mu sukces.
Niesamowita historia opisana w książce Każdemu sprzedasz wszystko, co zechcesz autorstwa Joe Girarda to nie podręcznik z cudownymi metodami, technikami dającymi gwarancję sukcesu natychmiast. To historia człowieka, który po prostu chciał – i tyle.
Pytany, jak to robił, twierdził:
„Nigdy nie sprzedałem nikomu samochodu, zawsze kupowali Joe Girarda”.
A samochodów sprzedał osobiście ponad 13 tys. sztuk, tylko w detalu, tylko indywidualnym klientom, w świecie co najmniej tak konkurencyjnym jak dziś.
Książka Joe Girarda wpadła w moje ręce w dziwnych okolicznościach – przeczytasz o tym w mojej książce. Czasami jedno zdanie zawarte w książce, w filmie, na wykładzie, może zmienić Twoje życie. Historia Joe Girarda była czymś takim dla mnie. Myślałem, że jestem dobrym handlowcem, sprzedawcą. Po przeczytaniu książki Girarda dotarło do mnie, że dopiero teraz mam szanse się nim stać. Zrozumiałem coś, czego nawet nie dostrzegałem wcześniej.
Każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz czy nie każdemu sprzedasz wszystko co zechcesz?
Przeczytaj obie, odpowiedź przyjdzie sama 🙂
Książkę Joe Girarda otrzymałem 25 lat temu jako prezent od pewnego starszego Pana, w bardzo specyficznej sytuacji.
Kupując moją książkę – Joe Girarda otrzymasz w prezencie – tak jak ja dawno, dawno temu 🙂
Miłego dnia 🙂
Przemysław Kalski
Więcej na: kalski.com.pl/joe-girard