Po pierwsze komunikacja
Gdybym miał odpowiedzieć jednym zdaniem, co jest decydujące w sprzedaży?
Odpowiedź brzmi: to w jaki sposób komunikujesz się ze swoim rynkiem, z klientami. To co sprzedajesz jest wtórne. Biznes jest w gruncie rzeczy umiejętnością nawiązywania kontaktów z obcymi osobami. Umiejętność nawiązywania kontaktu bezpośredniego lub pośredniego z obcymi ludźmi nazywanymi „klientami”. Niezależnie czy mamy na myśli PR, komunikacje marketingową, copywriting, czy po prostu: bezpośrednią rozmowę z drugim człowiekiem, twarzą w twarz, telefonicznie, elektronicznie, pisemnie… podstawową zasadą jaką polecam przestrzegać jest: zadbajmy o to, aby być właściwie zrozumianym. Tak, od tego wszystko się zaczyna, a nie jest to proste choć takie się wydaje.
Komunikuj się tak, aby dać największe szanse odbiorcom, że to co chcesz zakomunikować będzie zrozumiane dokładnie tak jak zaplanowałeś. Wydaje się to banalne, jednak zaufaj: to najczęstszy błąd jaki popełniamy w szeroko rozumianej komunikacji. A w komunikacji bezpośredniej z innymi ludźmi – błąd powszechny.
Mów tak, aby Cię zrozumiano, mów tak, aby odbiorca chciał tego słuchać.
Jeśli przyjrzymy się rozmowom handlowym, negocjacjom, ale również managerom komunikującym się ze współpracownikami – odkryjesz to o czym piszę.
Pan mnie źle zrozumiał, oni nie zrozumieli, albo zrozumieli, ale coś innego niż mówiłem, wiesz ludzie nie rozumieją możesz mówić tysiąc razy i tak dotrze coś innego… przecież napisałem im to w ofercie a i tak pytają o to samo…
Znamy to.
Punkt skupienia. W tym jest problem. Marketerzy to wiedzą, dobierają sposób komunikacji, formę, słowa do precyzyjnie określonych odbiorców. Zmieniają formę i słowa w zależności od efektów. To jasne i oczywiste. A jak rozmawiamy ze sobą? Punkt skupienia – to nie istotne co mówimy, liczy się tylko to co odbierze i zrozumie odbiorca. Jeśli zmienisz punkt skupienia, z tego co chcesz powiedzieć na to co rozumie odbiorca – to początek długiej drogi do skutecznej komunikacji. Wtedy odkryjesz, że zanim zaczniesz cokolwiek komukolwiek mówić – pisać – najpierw zastanowisz się jak to zrobić, aby to co chcesz przekazać zrozumiane zostało dokładnie tak jak chcesz. Wtedy okaże się, że własne „ja” własny punkt widzenia jest nieistotny i nieskuteczny. Skuteczność leży w elastyczności komunikacji, zmianach jej formy i ciągłej kontroli tego… co rozumie Twój rozmówca.
Niezależnie czy rozmawiamy z klientami, czy współpracownikami, czy negocjujemy warunki kontraktu, zwłaszcza wtedy ten drugi nieco dalszy punkt skupienia jest najważniejszy.
Swego czasu nagrywałem wszystkie rozmowy handlowe jakie prowadziłem. To co słyszałem z moich taśm prawdy, było zaprzeczeniem skutecznej komunikacji. Od zrozumienia tego zaczęła się właściwa edukacja. Moje taśmy prawdy spakowane leżą w gabinecie. Nie pozwolę sobie o nich zapomnieć. Jednak to co jest na nich nagrane słyszę wokół również dziś.
Zmień punkt skupienia z siebie na tego do kogo mówisz, piszesz z kim się komunikujesz. Od tego należy zacząć poprawiać swoją komunikację. W sprzedaży, w negocjacjach, w rozmowach ze współpracownikami… wszędzie.