Czasami produkty lub usługi sprzedają się same.

1. Jeśli jest zapotrzebowanie na „coś”, a rynek tego nie dostarcza w oczekiwanych ilościach.
2. Czasami zapotrzebowanie na coś bardzo konkretnego jest, pomimo tego, że podobnych produktów jest wiele, jednak to „coś” jest na tyle wyjątkowe z perspektywy klientów, że sprzedaję się samo.

W obu przypadkach, człowiek biorący udział w procesie nie jest kluczowy. To nie on decyduje, czy sprzedaż nastąpi, jest tylko jej częścią – aby się dokonała ktoś musi podać towar, wykonać usługę w określonym czasie i miejscu. I tyle. Istotne, aby nie przeszkadzać w transakcji. Sytuacje takie jednak nie występują zbyt często na szczęście lub niestety, zależy jak na to spojrzeć. W obu przypadkach człowiek biorący w nim udział ma swoją rolę oraz możemy go nazwać. Upraszczając nieco z handlowego punktu widzenia – to EKSPEDIENT. Osoba ta nie ma żadnej mocy sprawczej w kształtowaniu ceny transakcji. Cena po prostu jest taka jaka jest i kropka.

W zależności o sytuacji, handlowcy mogą pełnić role sprzedawców bądź ekspedientów… jednak odwrotnie nie polecam. Handlowcem się jest – jeśli jest się handlowcem. Handlowcem się jest, jeśli jest się managerem sprzedaży lub prezesem a na pewno, jeśli jest się właścicielem swojego biznesu. Handlowiec ma decydujące znaczenie w sprzedaży. Bez niego transakcje nie dojdą do skutku. Bez niego nie będzie firmy…

Każda firma, niezależnie od branży, jeśli nie zachodzi sytuacja A lub B – musi mieć ludzi, którzy dzięki swoim kompetencjom, znajdą klientów, dokonają transakcji i zarobią odpowiedni dla siebie i/lub firmy zysk. I co najważniejsze, skuteczność sprzedażowa musi być przewidywalna i powtarzalna. Ba, muszą być w tym lepsi od setek innych osób sprzedających to samo lub podobne rzeczy… przecież oni też chcą mieć przewidywalną, powtarzalną i zyskowną sprzedaż. I tu zaczyna robić się ciekawie, zaczyna pojawiać się pojęcie konkurencyjności. No czymś trzeba konkurować, jeśli nie ceną (bo już się nie da) to coś trzeba zrobić, aby klienci wybierali Ciebie. Jakość, czas, gwarancja, obsługa posprzedażowa, lokalizacja, opakowania, relacje, marketing i setki innych możliwych rzeczy. To wszyscy wiemy, rozumiemy i tak postępujemy. Skupię się tylko na jednym elemencie konkurencyjnej układanki. Na człowieku, który to robi. Na tym kimś dzięki któremu transakcje mają szanse się dokonać.

Umiejętność nawiązywania i zjednywania sobie obcych ludzi, przekształcanie ich w klientów, lojalnych i bliskich nam. To fundament każdego biznesu, to fundament fundamentu pracy handlowca i sprzedawcy. Jeśli mamy z tym problem… nie jesteśmy w tym lepsi od innych – będą kłopoty. Z czym? Ze wszystkim w sprzedaży.

Twierdzę, że ze wszystkich ważnych i najważniejszych umiejętności – ta właśnie jest kluczowa i decyduje o jakości wszystkiego co potem.

Obcy sobie ludzie, w jakiś sposób nawiązują kontakt. Od tego momentu, od tego co wydarzy się w pierwszym kontakcie, zaczynają budować się relacje, które same w sobie nie są celem handlowca. Oczywiście lepiej budować dobre niż złe relacje, jednak nie to jest najważniejsze. Relacje pozwalają tylko skrócić dystans, pomiędzy początkowo obcymi sobie ludźmi, jednak w gruncie rzeczy chcemy, aby doprowadziły do czegoś innego – do zaufania, wiary i banalnego – lubienia. Tak, ludzi lubimy lub nie lubimy, ludzie są fajni lub niefajni… ludziom wierzymy bądź nie wierzymy, ludziom ufamy lub ich unikamy.

Umiejętność zjednywania sobie ludzi, nawiązywania dobrych kontaktów, skracania dystansu, powodowania, że ktoś chce z nami rozmawiać – to sztuka. Jedni się z tym rodzą, większość nie. Czy można się tego uczyć? Oczywiście, jednak najpierw należy zdać sobie sprawę z wagi tego zagadnienia. Od tego zaczyna się wszystko.

Nawiązać kontakt – skracać dystans przez budowanie dobrych relacji – wzbudzać zaufanie – wiarę w umiejętności – sprzedawać. A to dopiero początek, prawdziwa wartość biznesowa i sprzedażowa rodzi się potem. Czy umiesz rozwijać relacje opartą o zaufanie, tak aby współpracować na poziomie partnerskim? Jeśli tak, nie masz problemów w sprzedaży, a konkurenci stoją przed niewidzialnym murem zbudowanym z… zaufania do Ciebie. Jeśli tak jest – gratuluję. Jeśli masz pewne wątpliwości – zwróć uwagę na ten wydawałoby się drobny szczegół, który decyduje o wszystkim.

Od czego zacząć? Skup się na jakości rozmów, które prowadzisz. Oceń efekty jakie osiągasz obecnie, jakby z boku z perspektywy. Posłuchaj i obejrzyj siebie w interakcji z ludźmi, skup się na nich – nie na sobie, skup się na formie, na głosie, a przede wszystkim na perspektywie klienta. Jak on widzi sprawy, jak Ciebie ocenia, obserwuj i zmieniaj tak aby ludzie odczuwali wartość kontaktu z Tobą… niezależnie co masz zamiar im sprzedać.