Pomarańcze
Myśl inaczej, działaj inaczej a wtedy masz prawo oczekiwać innych efektów. Cokolwiek sprzedajesz, popatrz na to z innej strony. Zawsze jest inna strona, jest wiele „innych” stron. Myśl rewersem.
Do pewnej agencji zgłosił się klient. Problem: produkował co najmniej dwa razy więcej niż był w stanie sprzedać. Próbowali wszystkiego bez efektu, dochodziło już do tego, że zaczęli zmniejszać produkcję. Zadanie proste: Jak to sprzedać? Pomarańcze.
Ile pomarańczy może zjeść jeden konsument dziennie? Jedną, dwie? Jak to sprzedać, aby zjadł cztery, pięć? A może siedem dziennie? Albert Lasker z agencji reklamowej Lord & Thomas, spojrzał na sprawę inaczej. Jeśli sprzedajesz pomarańcze – ogranicza cię myślenie kategorią „Produkt”.
Aby sprzedać więcej, zacznij myśleć inaczej. I tak Albert namówił kalifornijskich plantatorów do stworzenia marki Sunkist /pocałunek słońca/ i zamiast pomarańczy… zaczęli sprzedawać sok. Proste? Dziś tak, tylko działo się to w 1907 roku.
Marka istnieje do dziś w zasadzie według pomysłu Alberta Laskera – jako spółdzielnia plantatorów cytrusów Kalifornii I Arizony.
Ile pomarańczy zjada statystyczny klient? Jedną dziennie. Ile pomarańczy potrzeba, aby powstała szklanka soku? Trzy minimum. A co, jeśli ten sok okaże się zdrowy? Wtedy nawet ci którzy nie jedli pomarańczy… zaczną pić świeży sok.
Zaczną pić pomarańczę.
I tak sprzedaż pomarańczy zwiększyła się o… no właśnie o ile? 300%? 1000%? Tylko plantatorzy pomarańczy nie sprzedawali pomarańczy… w ogóle nie sprzedawali – pozwalali kupić świeży, zdrowy, modny sok.
Agencja wspólnie z kalifornijskimi plantatorami wprowadziła na rynek wyciskarki i sokowirówki, a poprzez kampanie uczyła, jak wyciskać sok, a przede wszystkim dawała odpowiedź, dlaczego pić sok, tworząc wręcz styl życia, jedzenia śniadań, troski o zdrowie.
Wcześniej pomarańcze jedli ci którzy chcieli zjeść pomarańcze. Potem… sok pili wszyscy. Autorem kampanii “Drink an Orange” /wypij pomarańczę/ był Claude Hopkins z agencji marketingowej Lord & Thomas, a autorem odpowiedzi na pytanie: Jako to sprzedać – legendarny Albert Lasker, który znalazł więcej takich rozwiązań, dla największych marek.
W książce „Człowiek, który sprzedał Amerykę” przedstawiono jego dokonania, potwierdzając też, że ten niesamowicie produktywny człowiek, który skonstruował wręcz dzisiejszy marketing, cierpiał na chorobę afektywną dwubiegunową… co nie przeszkadzało mu perfekcyjnie odpowiadać na pytania klientów: Jak to sprzedać.
Historia kalifornijskich plantatorów miała miejsca w 1907 roku.
Ten sposób myślenia działa również dziś. A raczej przede wszystkim dziś Myśl inaczej, działaj inaczej – a wtedy masz prawo oczekiwać innych efektów. Cokolwiek sprzedajesz, popatrz na to z innej strony.
Zawsze jest inna strona. Jest wiele innych stron.
Albert Lasker nie badał potrzeb – wiedział, że jeśli w odpowiedni sposób poda nowy produkt, dając przy tym odpowiedź: dlaczego mam go kupić? Kupią wszyscy.
A Ty co sprzedajesz? Sprzedajesz czy pozwalasz kupić?
Sprzedaż to prosta sprawa, wystarczy znaleźć kilka innych punktów widzenia i dać konkretną odpowiedź, dlaczego klienci mają kupić od Ciebie. I już.
Zacznij od książki „Nie każdemu sprzedasz wszystko, co zechcesz” a praktykę znajdziesz tu: https://kalski.com.pl/trening
Dobrego dnia.